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こんにちは。
先日も書いた通り、私の所有物件は満室経営をすることが出来ています。
しかし、、、満室になるのはうれしいことですが、
どうも日常的に動くことがないのでブログネタがないですね。笑
ということで、今日は少し違った話題を書こうと思います。
これは物件の購入に関するテクニックです。
初心者の方、これから物件を買おうとする方はぜひ見ていただきたいです。
はじめに
不動産の購入価格はどのように決まっているのか？
これは一言でいうと、
売主の希望価格です。
最初に売主と不動産業者で価格を決めますが、
当然、売主は1円でも高く売りたいので高めに設定し、
不動産業者も仲介手数料（400万以上で3％＋6万円）が一円でもほしいため、
当然不動産価格は高めの設定が嬉しいです。
つまり、本気で価格交渉するのは
買主だけである。
ということは肝に銘じておきましょう。
特に不動産業者に価格交渉を任せるなんてケースはもってのほかです。
必ず、自分から動くことをお勧めします。
それではここからは価格交渉のポイントについて説明します。
一般的に価格交渉のタイミングは二つあるといわれます。
一つ目は、買い付けを入れる際の購入金額交渉。
二つ目は、契約書・重要事項説明書の内容を基に行う交渉です。
それぞれ、正しいタイミングを見計らって、交渉に臨みましょう。
（1）自分の主張を正しく伝える。
まずは、買主と売主の立場関係を構築することが重要です。
比較的、買主は、売主よりも物件に対する情報量が少ないです。
そのため、交渉の場では弱い立場からのスタートになりがちですが、
買主のもっとも強い交渉の材料があります。
「お金を払うのは自分である。」
ということです。
ここでいう自分の主張というのは、
「この価格以上では目標利回りが出ない。」
「購入のためにそろえてほしい資料がある。」
などですが、
売主を理路整然と納得させることが重要です。
（2）相手の主張を1つ飲んだら、必ず自分の主張も1つ飲んでもらう。
人間は「借り」を作ると弱い生き物です。
売主の要求を快く飲むと、それは相手に「貸し」を作ったことになります。
この関係は実際に損得をした数字ではなく、「貸し」を作った件数が関係します。
売主からの50万円相当の条件を飲む代わりに買主の100万円相当の条件を飲んでもらう。
こういった交渉が非常に有効になります。
（3）交渉のカードを少しでも多く、最初に出す。
これは、先ほどの貸し借りの交渉に生きます。
簡単に言うと、
「自分はこれだけの条件について譲歩するつもりはない。」
とリストを作っておきつつ、交渉の中で
「では、この条件を消す代わりに、これを飲んでいただけますか？」
と、別な条件を飲んでもらう。という論法です。
この時に重要なのは、
条件の数は簡単には変えないこと。
です。
単純に条件を消すことが双方ともに納得できるのであるならばいいですが、
あまりにも、条件の削除が起きると、
「この買主は交渉に弱いな。」
と思われてしまいます。
（4）値段が下がっても、売主に得があると思わせる。
どういうことかというと、売主は当然、物件の売買契約成約が目的です。
せっかく自分のもとに来たカモ（買主）に簡単に逃げられるわけにはいきません。
その心理を逆手に取り、
「ここで多少値下げに応じても、成約に至るなら得だな。」
と思わせることが重要になります。
（5）いつでも撤退できる気持ちを持つこと。
買主の心理としては、何度も交渉し、何度も物件を見ていると、
そのうちに、その物件のことが気に入ってしまい、投資の目標を下回る利回りに
なっても、その物件が欲しい、と思ってしまうことがあります。
こんなことが内容に、常日頃から
「物件に惚れるな。数字に惚れろ。」
という言葉を胸に刻んで、行動しましょう。
最後に、投資家の買主としての立場が発揮できるのは、
売買契約書に印鑑を押すまでです。
その後は、買主の立場を失い、粛々と契約から引き渡しまで進む。
と考えてください。
ありがとうございました。
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